お客様の言いなりになってしまい、交渉の主導権が握れません。
お客様のニーズに応えようとすると、お客様の言いなりになってしまい、結局自分が損を被るような結果になってしまいます。営業成績を上げるには、どうしたらいいでしょうか？
営業成績をあげたいと思えば、お客様の要求はできるだけ実現したいと思うことは当然だと思います。
しかしそこでひとつ考えていただきたいことは、お客様が口に出して言っていることが、本当にお客様が望んでいることなのか？ということです。
交渉学では「相手の関心事項」を考えるといいますが、相手の関心（interest）は何か、相手は何が得られると満足度が上がるのかを考えてみることは、交渉戦略を設計する上で起点となる重要な思考です。
例えば「できるだけ安く購入したい」という要求は、購買担当者に共通のものですが、なぜ安く購入したいのか、安く購入する以外に満足度を上げる方法がないのか「相手の関心事項」の本質を考えてみましょう。
