株式会社トランスエージェント

アジアの恊働を支援するマーケティングエージェント、株式会社トランスエージェント。続く5つの事業を展開中:交渉力・協働力向上支援研修、交渉アナリスト資格事業、リーダーシップアカデミーTACL、グローバル人材支援、BtoB 営業・マーケティング支援

事業内容

BtoB営業・マーケティング支援TRANSAGENT BtoB営業支援プログラム

 

産業財市場においては、営業担当者と顧客との関係が重要視される

「産業財を供給する企業は潜在顧客に到達する上で、広告(テレビ、新聞)よりも人的販売としての営業を重視する」と、『産業財マーケティング・マネジメント』では述べられています。また消費財マーケティングとの比較において、1回の購買量は、個人消費者のそれをはるかに上回るという点や、顧客との関係が緊密で長続きするケースが多い点を指摘し、産業財市場においては、営業担当者と顧客との関係が重要視されることが指摘されています。

協働的交換関係を築く

営業担当者と顧客との関係には2つの形態があります。1つは取引的関係であり、非常に競争力のある市場価格で、基礎的な製品やサービスをタイムリーに提供する場合の形態です。もう1つは協働的交換であり、お互いの長期目標の実現を目的として、両者の間に非常に緊密な人間関係、情報や業務上のつながりが築かれる関係です。顧客とどのような関係を構築することが有効であるかは、企業の戦略と密接にかかわることです。

顧客インターフェイスにおいて戦略形成とその実現を担う重要な
  コネクターである営業の役割

『生産財の取引戦略 顧客対応と標準化』では、営業について、顧客とのインターフェイスにおいて顧客適応や標準化を実際に遂行する役割と位置付けています。営業を顧客企業と売り手企業との境界における行動として捉えることで、顧客適応や標準化のための、組織と顧客との関係の問題が統合して捉えられるとしています。つまり営業の役割は4Pの1つであるプロモーションの中に位置付けられるセリングとしての役割だけではなく、顧客インターフェイスにおいて、戦略形成とその実現を担う重要なコネクターの役割といえます。

産業財マーケティングの核となる人的販売=営業(5番目のP:Personal Selling)

『マーケティングジャーナル』に掲載された「営業活動で指向される戦略・行動とその成果に関する一考察」では、営業を販売よりもマーケティング機能を含んだ広義なもので、顧客との関係を管理する総合的な活動であると定義付けています。売上や利益の獲得を目指しながらも、継続的に顧客との関係を維持し向上させ、さらには社内的な様々な調整を行って、事業の継続を目指す幅広い活動としています。また、前掲の『産業財マーケティング・マネジメント』では、産業財マーケティングの特徴として人的販売としての営業が核となるケースが多いことから、人的販売を4Pから独立させ5番目のP (Personal Selling)としています。
 
こうしたことから産業財における営業の役割は企業の方向性、戦略を左右する顧客インターフェイスの担い手として非常に重要なものであるといえます。このように営業に求められる役割も変化し、その重要性も増し、顧客との関係性についても注目されてきました。

参考文献

– 『産業財マーケティング・マネジメント[理論編]』笠原英一訳(2011年白桃書房)/ Michael D. Hutt and Thomas W. Speh “Business Marketing Management: A Strategic View of Industrial and Organizational Markets. 8e”, South-Western,2004.
– 『生産財の取引戦略 顧客適応と標準化』高嶋克義(1998年千倉書房)
– 「営業活動で指向される戦略・行動とその成果に関する一考察‐顧客適応的・個別的な活動の効果と限界」清宮政宏『マーケティングジャーナル』24(1)通号93,(2004年)日本マーケティング協会
– 「営業の関係理論」金顕哲/『営業の本質‐伝統と革新の相克』石井淳蔵・嶋口充輝編著(1995年有斐閣)
– 「ワークショップ型営業の可能性‐関係性時代の営業力強化を求めて」嶋口充輝/『営業の本質‐伝統と革新の相克』石井淳蔵・嶋口充輝編著(1995年有斐閣)

関係志向的マーケティングへの移行

これまで日本においては顧客との関係性について、交換志向的マーケティングから関係志向的マーケティングへの移行が唱えられてきました。論文「営業の関係理論」では、交換志向的マーケティングと関係志向的マーケティングについて図のようにまとめて区別しています。交換志向的マーケティングが、顧客を単純に交換の相手とし、企業の生産物を受け入れるだけの存在とみなしているのに対し、関係志向的マーケティングは顧客を関係の対象とし、その関係の中で、企業とともに価値を創造していくパートナーとして顧客を認識しているとしています。

その中で最も重要な役割を担うのが営業担当者です。営業担当者の役割は交換志向的マーケティングにおいては、セリングとしての役割、企業と顧客の仲介者としての役割が中心となりますが、関係志向的マーケティングにおいては、企業と顧客との関係を創造的に発展させ、新たな価値創出の担い手としての役割が求められます。「営業の関係理論」では、この点について、営業担当者の役割を、顧客との関係を形成し、維持・発展させる担当者であり、顧客との対話を通じて顧客の意味を解釈し、新しいコンテクストをつくり上げる創造者であると定義しています。論文「ワークショップ型営業の可能性」では関係志向的マーケティングの担い手である営業をワークショップ型営業と定義し、企業と顧客とのよき信頼関係をベースにして、双方がベストの問題解決策を作り上げるために、要求やアイディアを出し合いインタラクティブにかかわりあう存在としています。このように営業に求められる役割も変化し、その重要性も増し、顧客との関係性が注目されてきました。

求められる交渉力

こうした状況の中で顧客と単なる取引関係ではなく協働で問題解決を図るパートナーとしての関係を構築するために、営業に求められる重要なスキルが交渉力です。決められたパイを奪い合うのではなく、お互いの背景を理解し、共通の目標に向かって問題解決策を生み出していく、パイを拡げる交渉力が求められます。これを協創型交渉(または統合型交渉)といいます。また営業の仕事の多くは社内調整業務に当てられているという調査結果がありますが、BtoB営業は顧客へのソリューションを提供する上で、多くのステークホルダーを束ねることが求められます。社内他部署や、社外コラボレーターの協力を引き出し、顧客の問題解決へ統合していく必要があり、ここでも協創型交渉力が必要となります。

トランスエージェントのお役立ち

トランスエージェントでは交渉力向上を中心として、BtoB営業パーソンのスキルアップ、モチベーション向上の支援をしています。企業と顧客との関係を創造的に発展させ、新たな価値創出の担い手となる営業パーソンの育成、支援に是非お役に立てれば幸いです。

BtoB営業支援プログラム

顧客開拓力強化 -自社の強みをもって一点突破し、新規顧客を開拓する

  BtoB営業商談力向上トレーニング
1日×3回 アプローチ-リサーチ-プレゼンテーション-クロージングの一連のプロセスの成功確率を高めるための考え方、スキルを習得していただきます。また、自社の商品の効用分析や顧客の経営課題分析を通して、顧客の問題解決のパートナーとしての力を向上させます。

深耕開拓力強化
     -経営層(顧客)のよき相談相手となりながら経営課題解決の提案ができ、
      深耕開拓(全面展開)につなげる

  価値交換の交渉(対顧客)
交渉アナリスト実技研修 経済産業省高度ビジネス人材育成プログラム
2日間 相手の関心事項を正しく理解し、お互いの満足を最大にする価値交換型の交渉を、ロールプレイングを通して習得していただきます(受講修了者は日本交渉協会認定「交渉アナリスト補」の資格を取得できます)。
  巻き込み力 社内連携の強化(対社内、ステークホルダー)
コンフリクトマネジメント研修
2日間 コンフリクト(葛藤)解決のための協調的アプローチをケーススタディ、ロールプレイングを通して学んでいただきます。コンフリクトをマイナス要因として捉えるのではなく、肯定的に捉えることで、本質的な問題解決への道を切り開いていく合意形成のための交渉アプローチを習得していただきます。
  巻き込み力 社内連携の強化(応用編、チームビルディング)
コーチング&ファシリテーション研修
2日間 協働型リーダーとしてチームビルディングに必要なスキルであるコーチングスキルとファシリテ―ションスキルの2つについて基本的な考え方と技術を習得していただきます。

ハイパフォーマー対象

  対顧客
市場戦略立案のためのBtoBマーケティング・マネジメント研修
1日 BtoBマーケティングの最新理論と実例に触れることを通じて、自部門の市場戦略立案の精度を高める。
  対社内、対顧客
交渉戦略研修
2日間 米国MBAで活用されている交渉理論と交渉演習で構成された交渉ストラテジーコースです。交渉学の権威である奥村哲史教授自ら直接講座を担当いたします。体系的な理論に基づき交渉行動を振り返ることで、異文化間の交渉や、難度の高い交渉の成功確率を高めていきます。

社内の営業力を伝承する

  仕事の伝承力研修
2日間 自分自身の営業における仕事力(形式知と暗黙知)を明らかにするとともに、営業の勘所をいかに他者に伝えていくか、営業の勘所の伝承に関する基本的な考え方と方法を習得していただきます。

自社の戦略に適合した営業パーソンを採用する

  営業アセスメントテスト
  本営業アセスメントテストは、延べ1万人のデータを基に7年間の歳月をかけて開発された営業専門の適性検査ツールです。心理的特性を15項目から診断し、どのような営業に向いているのか?教育上のポイントは?今後の成長見込みは?etcについて診断いたします。