上海お仕事事情

こんにちは。

東日本大震災が発生し、現在もまだ被災地では厳しい生活が強いられております。

日本人である私としても、非常に心が痛む毎日です。しかし、海外にいて、難を逃れたからそれでいいということではなく、私は私で今できることを精一杯やるしかありません。では、海外にいる私にできることそれは「経済活動」です。幸い現在の上海では大きな影響もなく、いつも通り経済活動がなされております。

私はここ上海でお客様に対して精一杯お役立ちできるサービスを提供し、お金を稼ぎ、そのお金を被災地へ送ることで一刻も早く復興することを切に願うばかりです。

さて、私どもは昨年より中国市場開拓を「営業」という切り口から調査･研究を重ねてきました。それと同時に「王牌商道会」にて中国で活躍する営業パーソンの皆さんに対して「きく力」などのすぐに使える営業スキルや「義理合一」という営業スタンスをお伝えしてきました。

その｢王牌商道会｣を3月26日(土)に開催しました。第9回となる今回も「きく力を鍛えよう」ということで、特に「訊く」ということを重点的にお伝えしました。

また、より実践的にするために「アプローチからリサーチ」の流れをロールプレイングの内容に盛り込んで行いました。

まず、営業パーソンは「お客様に対して、お役立ちをする存在」ということが大前提としてあります。

しかしながら、お客様によってお役立ちできることは千差万別であり、お客様へのお役立ちで重要なことはお客様の状況をしっかり理解するということです。では、新規開拓において、お客様へのお役立ちはどのようにしていけばいいのでしょうか？？

まずは、お客様のことをHPなどで調べ、自分の会社がこんなことでお役に立てるのではないか！？という【仮説】を立てます。

その後、最初の商談でその仮説を基にお客様へのお役立ちについてアピールします。このときは、お客様に対してお役立ちしたい！！ということを前面に押し出してお話しすることがポイントです。

このときに、仮説は間違っていてもいいのです。重要なことはお客様を第一に考え、アピールすることです。

これはフォローアップセールでも言えることですね。お客様に訪問する際に訪問目的（お役立ち情報の提供・ご提案など）を用意する必要がありますね。

そこで、「ぜひ欲しい！！手伝って欲しい！！」となると、即契約となるのですが多くの場合はそういったことにはならずお客様は「No！！」と示してきます。ここで再度アピールするのではなく、お客様の状況を事細かに「きく」必要があります。

それはそうですね。お客様は忙しくて、とにかく時間がない。そんな中、営業パーソンのために時間を割いてくれた上に、営業パーソンの話まで聴いてくれたわけですから、お客様のお話を聴かずして仕事になるわけがありません。営業パーソンはお客様を訪問した際はまず、訪問した目的をお伝えし、その後お客様のお話を聴かなければなりません。

今回は、その一連の流れを身近な商品を使って練習しました。

お客様は6歳の女の子。最初はぬいぐるみやケーキなどが好きなのではないかということでご提案します。するとその女の子はそれに対して「No」を示します。そこから、なぜ「No」なのか、今興味のあることは何か、など質問によって、深く相手の女の子の状況を訊きだすという練習を行いました。

ご参加いただいた方の中では、ヒアリングに徹することができず、断られた後にまた提案をしてしまい、相手の状況を全く理解できない方がいました。具体的には、最初にケーキを提案し、「ダイエットしているので要りません」というお客様の「No」に対して「朝ごはんをお粥にしてください。その代わりにケーキを食べればいいじゃないですか！」とか、「牛乳と一緒に食べるとおいしいですよ」と食べ方の提案を次々としていったのです。その方に理由をきくと、「モノを売る場合は、サービスを売る場合とは違うので、売り切ることが重要。相手のニーズを聞くよりそれが欲しくなるような提案のほうがいいと思いました。」という意見を頂きました。

もっと訊いていくと、「販売と営業は違う」と面白い意見を仰っていました。その方が言う【販売】とはケーキなどの消費財をその日売ってしまえばそれでいいという仕事で、対して【営業】はサービスを売ることだと仰っていました。

なので、今回のケースについて、「これは【販売】だからこういうやり方になります」と仰っていました。

この場でもお伝えしましたが、本来どんなモノ・サービスでもお客様にお金をもらい提供する場合は「売りつけてはいけない」と私は思っております。

営業パーソンはお客様の状況を深くヒアリングした結果、その商品が全く欲しくないのであれば売る必要がないのです。そのときに気をつけなければならないのが「今買わないから今後も買わない」ではなく「今買ってくれなかったけど、今度買ってくれるかもしれない」と考えることです。

今度買ってくれるかどうかについては、お客様のことを事細かに訊いて、欲しくなるような時期を営業パーソンが把握する必要があります。

営業パーソンはどんなときでも、相手を知る必要があり、その為に「きく力」が非常に重要であります。

今回の商道会では、そのことをこのRPとその後の討論で深く理解することができました。

今後もこの会では、ヒアリングだけでなくプレゼンテーションやクロージングなど伝える力も取り上げて理解を深めていきます。

またこの場でも開催報告をしますので、期待していてください！！

次回開催は6月18日です！！

それではまた！！

新年好！！

こちら中国は現在春節休みの真っ最中です。私が住む上海は、帰省された関係で人がめっきりいなくなっております。私が好きなレストランは軒並み閉まっており、これが中国の春節なんだと改めて感じました。

さて、本日は以前このブログでもご紹介させていただきました「王牌商道会」について書かせていただきます。

王牌商道会をご存じない方もいらっしゃると思いますのでここで簡単に説明させていただきます。

王牌商道会は弊社が定期的に行っている中国市場開拓をする営業パーソンの勉強会です。ここでは中国市場開拓するために営業パーソンが必要な要素とは何かということを討論やワークを通じて学びを深めております。

先日第8回王牌商道会「実践営業塾～きく力を鍛えよう～」を開催しました。

一言できくといっても「聞く・訊く・聴く」と3つありますよね。今回「聴く・訊く」について理解を深めました。中国語でいう「听と问」ですね。

何故、営業においてきく力が必要なんでしょうか？？

私は「相手視点に立って営業活動をする為」であると考えております。営業パーソンはお客様にモノやサービスをアピールして売りつけるのではなく、お客様のお悩みを聞きだしそれを解決するために自社の商品やサービスを提供するべきで、それにはまず、相手の状況を事細かに「きく」ことが必要なわけです。

まず「聴く」についてですが、ただ単にきいていただけでは相手視点とは言えませんよね。それでは「聴く」ではなく「聞く」です。この違いは何かというと「自分が相手の話を聞いているということを相手にわかっているかどうか」ということだと思います。営業活動以外でも、例えばこんなシーンが思い出されるでしょう。

夕飯の方付けを終えた夫婦の会話です。夫はテレビの番組に釘付けの中、妻は夫に話しかけます。

妻：「今日ね、近くのスーパーでね」

夫：「・・・・（テレビに釘付け）・・・うぅん」

妻：「久しぶりに鈴木さんにお会いしたらね、鈴木さん3ヶ月で15キロもやせたんですって！」

夫：「（テレビに夢中になりながら少し間をおいて）すごいね」

妻：「でしょ～？足なんかこんなに細くなっちゃって、服なんて全部取り替えたんだって。」

夫：「へぇ、それじゃお金かかっちゃうね」

妻：「それでね、どんなダイエットしたのって聞いたらね～、すごいのよ！どんなダイエットだと思う？」

夫：「さぁ～？」

妻：「全然聞いた事ないダイエットなのよ～。あれなら私も続きそうって思ったもん。ね？何だと思う？」

夫：「う～ん。」

妻：「ちょっと聞いてるの？」

夫：「聞いてるよ！」

この夫は聞いているんですが、心はテレビに向けられて妻の話には応じていますがちゃんと聴けていないですよね。夫は聞いているつもりでも、相手が「聴いてもらっている」と感じなければそれは「聴く」にはなりません。

相手の話を良く聴くことを「傾聴」といいます。相手が話してくれることをもれなく聴くために重要なのはどんなことが挙げられるでしょうか？商道会の中でもたくさん意見が挙げられました。以下がその例です。

• 相槌をうつ
• 相手の目を見る、相手に対して正対する。
• 状況に応じてメモを取る

以上のことは非常に重要なポイントです。私も営業活動している際にはお客さんのお話は基本的にメモを取るようにしています。そうするとしっかり聴いてくれているなと、お客さんもたくさん話してくれます。逆にお客さんのお話を聴く際に次に何話そうかな～とか考えながら聴いていると、相槌がおかしかったりして、お客さんもそれに気づいて話が盛り上がらなくなることもあります。でも、基本的に営業活動においてはお客さんが話すことは全て情報になりますから傾聴することって非常に重要ですよね。商道会では傾聴ワークを通してみなさんに傾聴の重要性を体で実感していただきました。

また、「訊く」については全体像を捉えて訊く練習をしました。よく「木を見て森を見ず」ってよく言われますよね。私は高校のとき、英語の長文読解でよくそのことを言われました。1つの文章を翻訳する際にわからない単語が1つでも出てくるとその意味が全然わからないが、文章全体の流れを把握しているとその単語の意味が文脈でわかるということです。

営業においてもこういったことってよくありますよね。私の仕事である人材紹介でもこういったことはよくあります。例えば、「新規開拓の営業人材が欲しい」というお客様からのオーダーが入ったときに、まず最初に「年齢は？」とか、｢性別は？｣とか「給与はいくら位？」など部分的な質問ばかりしてしまってその条件に合う人を見つけられないということです。この場合、木（条件）ばかりにとらわれてしまって森（実際にお客さんが欲しい人材の全体像）に全く着目していない為に、お客さんに対して条件が違うがこんな人はいかがでしょうか？といった代替提案さえすることができないわけです。これでは、なかなか成果をあげることができませんよね。

こういったときにこの「全体像を捉えて訊く」ということが活きるわけです。では「全体像を捉えて訊く」とはどんなことなんでしょうか？？

それは、最初に目的（WHY）から訊くということで、人材紹介で言うと、最初にその募集をされた目的から訊いていくということです。これができると何故いいのか？最初に森（欲しい人材の全体像）を捉えることで木（条件）についての質問もそれに付随した質問になりますし、もし条件ばっちりという人が見つからなくても代替提案をすることができますよね。普段営業をしていて思うことがありますがなかなかお客さんもその募集の目的自体が漠然としていることが多いのです。そこを営業パーソンが質問をすることで深堀りして明確にしていく必要があると思います。

商道会の中では、これをお伝えした後に討論をしたのですがこんな意見が出てきました。「筧さん、私は中国ローカル企業も相手に営業をしていますがローカル企業はいつでも｢それいくら？｣ということから始まってなかなかそんなソリューション提供営業が展開できませんよ・・・」

商習慣が絡んでくるのでその場で答えが出ませんでしたが、今後ローカル企業を開拓する際は「価格についてまず訊かれる」ことを頭に入れるべきであると思いました。

今回は「きく」ということに焦点を当てて商道会を進めましたが、今後は「伝える」や「決断させる」などにも焦点を当てて商道会で研究していく予定です。このブログでもその模様をお伝えしていきたいと思います。

まだまだ寒い日が続きますが皆様、お体にはくれぐれもお気をつけください。

それでは！！

こんにちは。

今年の梅雨は厳しいですね。こんなに雨って降るっけ？？なんて思っております。

雨の日は営業パーソンにとって天敵ですね。鞄は濡れるし、靴もいいものを履いていたらすぐつぶれてしまう。

移動中に電話がかかってきても傘で片手がふさがっているのでとりづらい・・・などなど雨に悩まされることって多いですね。最近は私も雨用の靴(合成皮革でゴムソール)を購入し、鞄も肩掛け紐がついているものに代えました。道具だけにこだわらず、仕事の中身も充実させていかなければと思う今日この頃です。

先日、日本に一時帰国してまいりました。友人の結婚式があったので久々に旧友と再会できて非常にリフレッシュできました。私の友人Mは建設会社で設計の仕事をしています。Mの会社の拠点は名古屋のみで、特に海外へということは考えていないそうですが以前1度だけ中国で仕事を展開しようと思ったときがあったそうです。

それは、四川大地震が起こったときです。Mの会社の社長は四川の政府に直接出向き、「この耐震設計を導入して欲しい」と提案しようとしましたが、門前払いですぐ帰らされたそうです。すばらしい行動力であるなとは思いましたが、中国で仕事をとるにはやはり進出して粘り強い関係作りなどの準備期間が必要です。特にここ中国では『関係』というものが非常に重要視されます。それをせずに商品力だけではなかなか突破口を開けないでしょう。

私はMに中国の日系企業についての情報を話すと「へぇ～全く知らなかったわ！！そんなことが行われているんだ！！」と素直に驚いていました。

こういったことはその場（中国）にいたらすぐわかることですが、全く見たことない人にはわからないことです。

私自身、日々中国で働いているから知りえることであって、もし今も日本にいたら一切知るわけがないのです。

私はこのとき、「今の当たり前だと思っている世界は極めて特別なんだ、もっと努力して視野を広げてみんなに伝えなければ！！」と感じました。

さて、何故このようなことを書いたかといいますと先日、アジア人材塾で留学生対象のセミナーを行ったからです。その中で私が感じたことは、皆さんが日本に慣れ過ぎてしまっていて、自分自身がすごく特別な体験をしていることに気づいていないのではないかなということです。

ただ漠然と「日本のチームワークはいい」とか、「日本の勤勉さはいいことだ」とはみなさん仰いますが、実際にどんなことがあったからそれを感じたのかということは言えなかったり、実際の事例を言えたとしてもそこで何を感じた（いいのか悪いのかだけでも結構です。）のかということがあいまいな方が多かったのです。

今回来ていただいた皆さんは非常に優秀で心もいい方たちばかりでした。でも、それだけでは他の大勢の中で埋もれてしまいます。

留学している（若しくは以前留学した）というのは非常にすばらしい経験です。しかしながら、それを普通に過ごしてしまっては絶対にもったいないです。また、留学というのは誰にでもできることではありません。決められた期間に自分自身がどれだけの経験で何を感じ、今後どうして行きたいのかこれは留学先にいるときが一番研ぎ澄まされるはずです！！

今現在留学されている方は、日々の出来事を当たり前と思わず過ごすことができたら非常にすばらしい経験となるでしょう。

今現在、上海の日系企業の多くは中国市場に目を向けており、今後の採用活動では以前までの「日本を知っている」や「日本語がうまい」だけでは戦力としてみなしてくれない可能性もあります。

そうなった際にも生き残れるのは過去の経験で感じるところまで考える（自己分析できる）人だと思います。

皆様が日本という異国で感じたことを活かして上海の日系企業で大活躍してくれることが私の希望です。

私も多くの情報をこちらから発信できるように日々努力していきます！！

それではまた！！

こんにちは。

なかなか春になりませんね。だいぶ暖かくなってきたと思っても、連日の雨でなかなか春を感じられない日々が続いております。

営業に行っても、「今年の上海の天気はおかしいなぁ」と言う声をよく聞きます。

日本も同じような感じでしょうか。

さて、私もここ上海に来て9ヶ月というときが過ぎようとしています。

本当にあっという間です。

ただ、そんなあっという間に過ぎてしまう時を無駄にすることなく腕を磨き続ける方にお会いしてきましたので少し紹介させていただきます。

スリット加工会社 N社 K総経理

最近、知り合いの紹介でお会いしたのがKさん。非常にお洒落な方で、とっても凝り性。
普段めがねをかけられているのですが、めがねを30種類ほど持っているそうです。

そんなKさんが立ち上げたN社の上海現地法人の工場を見学させていただきました。

N社はスリット加工技術では業界他社の追随を全く許さない技術を持っております。
N社の技術はミクロの単位で精密に金属が切れるということ。そのために日々機械の研究や技術革新を図っています。

私は特別に機械で使われる歯を実際に見せていただきました。
その歯にもこだわりがあります。歯も金属なので時系変化によってミクロの世界で誤差が生じてしまいます。それを防ぐ為にN社の歯はデビューまで6年間寝かされるんです。

全てにこだわり、常に技術革新をやめない。

とにかく差別化をはかり、とことん突き詰める。

これがN社の強みです。

皆さんの強みは何でしょうか？私の手にはまだ職がありません。
しかし、私はこれから職人になります。
人材職人として人を、営業パーソンを研究し尽くします。

Kさんにお会いして私が感じた実際の仕事へのヒントは「とにかく掘り下げ、職人になること。」
これは技術者の方でなくともできることだと思います。

すぐに結果が出なくともあきらめず常に考え研究し続け、歩みを止めない。

これが求められる仕事に対する姿勢なんだと私は感じました。

現在在職中の方、求職中の方も、そんな精神で常に取り組んでいけたら成功に近づけるのではないでしょうか。

みなさんも○○職人目指して、私と共に日々の仕事をがんばっていきましょう！！

それでは。

こんにちは！！

寒暖の差が激しい１週間でした。

皆さんは体調崩されてないですか？私は何とかやっております。

朝は皆さん何時に起きているのでしょうか？？実際に目が覚めてから行動するまでにどれくらいの時間がかかっていますか？私は、最近目が覚めてから１時間半以上動けません。

寒いからです。

エアコンをつけてもなかなか暖まらず外に出る気にもなれません。

最近聞いた話ですが、起きぬけでいきなり寒い部屋での行動は非常に心臓に悪いみたいですね。なので、みなさんも目が覚めたらすぐにベッドを出ると心臓に悪いので、目が覚めたらまずエアコンをつけて布団でぬくぬくされてみてはいかがでしょうか？
枕もとに置いてある本をぱらぱらと読んで目を覚ませた後、暖かくなった部屋で準備をするのも悪くなさそうです。
その方が効率的です。寝ている間に暖めておくのも良いですが、寝ている間につけているのは、けちな私にとってどうももったいない気がしまして・・・。

さて、１月ももう終わりに差し掛かり多くの会社さんでは人事評価や決算やらで大忙し。

我々はというと、なかなか人の動きも鈍いのでこの時期は少し落ち着いております。

そんなときはたくさんの情報探し。

本日は中国人スタッフに求める仕事についてお話を伺ってきました。

医療機器メーカーＡ社　Ｆ総経理

昨年２月に赴任後抜本的な給与制度の改革をされた方です。
以前にもご紹介したかと思います。その方に再度お話を伺ってきました。

今年１月から評価制度を変えられての反響に関しては、まぁ変わらずみんなやってくれていますとのこと。
特に地方出身の若手の方々はやる気がみなぎっているとのことです。

今後、ローカルスタッフにはどういった働きを期待していますか？という問いに対し、Ｆさんはこうおっしゃってくれました。

「とにかく、調査した内容は包み隠さず報告して欲しい。悪いことを報告したところで評価の対象にはならないが、変な先入観が内部コミュニケーションを活発化させていないんです。」

とのことです。

実は、こういった悩みに関しては他の会社さんでも聞いております。
ヒアリング力とそれに付随してのレポート作成研修があれば良いのになという声もあります。

求める能力は【ヒアリング力】と【報告力】

本日はヒアリング力、特に聞く力について考えます。

今回のヒアリング力の定義は「聞きたい情報に対してのそれを得るための質問ができて尚且つ聞ける」ということ。そして、聞く力の定義は「質問はできないが、重要な情報はしっかり聞ける」ということです。

最近、企業は【業界経験社を優先】ということを強調されます。
ただ、業界経験していなくても、私は業界経験者に勝つ要素はあると思います。

それは、「話がちゃんと聞ける人」であることです。

【話が聞ける】→【知識が増える】→【アンテナが敏感になる】→【疑問が増える】→【質問する】→【話が聞ける】

と、いいスパイラルに入っていけると思います。（・・・これはかなりの理想論です・・・実際は自分でも本を読んだりして勉強も必要です）

やはり、私が面接していても「この人はすぐ決まるな」とか「この人と仕事したいな」という人は、人の話を最後まで聞きます。

そして、聞いた話をよく理解して答えてくれます。

ヒアリング能力というのは大前提に話を聞く力が備わっていることが必要です。
うまく相手のつぼをつく質問をすることができても最後まで聞かないとちゃんとした情報は出てきません。
重要な情報はべらべらしゃべった最後の方に出てきます。

ご自身の面接の練習しているときを思い返してみてください。

私が登録者の方と面接の練習をしていると大抵最後に一番聞きたいことを言ってくれます。

商談において、お客様は順序だてて話を準備しているわけではないので、ふっと来た質問に対しては答えながら自分の考えもまとめています。そうしたら最後のほうに重要なことを言ってくれます。

話が面接の事と、商談の事で交錯しました。

まとめます。

ここで、２つヒントが出てきました。
・ 就職活動における面接のポイント
・ 商談におけるヒアリングのポイント

☆ 面接時は重要なことを先に言う
☆ ヒアリングはとにかく、最後まで話を聞く。

面接を受ける際、みなさんのお客さんは企業です。企業の方にお時間を頂いているわけですから重要な情報は先に話すべきです。
お客さんには気持ちよく話を聞いてもらいたいですよね。結論を先に述べるのは非常に歯切れよく聞こえますからお客さんは気持ちいいですね。
そこで、ある程度質問をシミュレートして話すこともまとめておく必要もあります。

逆に商談の際はお客さんに気持ちよく話してもらわなければなりません。
気持ちよく話してくれていることをさえぎっていては何にもなりませんよね。積極的な相槌で相手に気持ちよく話していただきたいです。（これは私もまだまだ勉強中です）

少し長くなってしまいましたが、最近登録者の方々と面接の練習をする際、こういった言い方のほうが聞きやすいですよとかアドバイスをしているのですが、実はこれは私も勉強になっているんです。

聞いて気持ちいい話とそうでない話を実感できるわけですから。

みなさんも面接の練習のときは積極的に聞いてみるのも良いかもしれません。

2/20東京目黒の弊社事務所にて上海に就職希望の方対象の個別相談会を行う予定です。

ぜひともご参加頂き、皆様の現状と上海の現状の情報交換をしましょう！
皆様のご参加をお待ちしております！

こんにちは。

先週までの厳しい寒さも少し和らいできました。
そろそろ、趣味の野球のシーズンのために体を起こさないと・・・・と思いつつ、なかなか外に出られない日々が続いております。

今日は最近面接をしていて、感じたことを一つ書きたいと思います。

最近面接に来た方に希望給与について聞いてみると

「手取りで4000～5000元」と答えてくれました。

その方は日本への留学経験もあり、日本語が非常に堪能な方です。

ただ、日本へ長く留学されていたため、27歳ですが就労経験は1年のみです。

相場といえば相場ですが、私はその方に

「何故希望給与をそう設定されたのですか」

と聞きますと

「友達に聞いたから」

とか、

「この前、受けた面接でそれくらい出してもいいと言われたから」

など、極めて軸が本人にないなと感じました。

対して、現在24歳の方に給与について伺うと

「いくらでもいいですが、前職で部品（ベアリング）の商社にて営業をやっていたこと、そこで3500元（税込み）であったことから、同じ業界であればすぐに戦力になる自信があるので手取り3500元欲しいです」

とのことです。

それを聞いて、非常に考えがしっかりしていて、尚且つ自己分析もできているなと感心しました。

私が申し上げたいのは、いかに自己分析をしっかりして相手にわかりやすく伝えられることが大事か、ということです。

依然伺った会社の総経理の方がいつも面接の最後に聞くこととして

「あなたがうちの会社に入ったらどんないいことがありますか」

ということがあります。

これは、大多数の人が黙ってしまう質問だそうです。

ただ、そんな中でも答える方というのは、だいたい自己分析がしっかりできていて自分のできることと今後の課題というのをわかっているそうです。

これに関しては、転職を考えていない方でも日々意識したいことですね。

私も今、常に自分のできることと課題を意識しながら働いております。

日々、ステップアップですね！

では、また！！

こんにちは。

気づけば12月です。2009年も終わりに近づいています。
こちら上海は昨日夜より厳しい寒さが襲っています。

朝起きるのがつらい季節となりました。エアコンのもあっとした暖かさが苦手な私としては、対策の取りようがなく常に同じような冬の過ごし方をしております。

上海は冬が長いと聞いていて、あっという間に冬が終わる東京に慣れてしまっている私には試練の季節が来たといえるでしょう。

さて、先日とある新聞記事で給与水準についての記事が出ていましたのでこちらでご紹介させていただきます。

上海の大学本科卒の方の初任給平均は3,283元。全国の同平均が2,273元でしたので上海の給与水準が依然として高いということが出ています。

給与水準が上がれば、それだけ求められるものも高くなりますよね。

今後、上海での就職は他の人にはなく自分にはあるものが重要になってきそうです。営業に関しても、化学品の知識なら誰にも負けない！とか、電気･電子関係の商品知識とマーケットの状況が常に頭に入っていてさらに常に更新できている！！といったことが就職する上での貴重な武器になります。
最近、こんなことがありました。

弊社に最近登録していただいたＳさん。6年間の留学経験と2年間の日本での就労経験があり、日本語はビジネスレベル以上。日本人顔負けのすばらしい語学能力で、仕事は日本での2年間も含め一貫としてＩＴ業界という方です。前職は不況による所属部署解散につき退職をされました。
彼は、登録の際に「結婚したばかりなのでとにかくすぐに仕事がしたい。できればＩＴ業界がいいが、背に腹は代えられない他業界でもいいから仕事を紹介してください」ということでしたが、私が話を聞く限り彼は絶対にＩＴ業界で、いいチャンスがあると思い、ＩＴ企業へ彼を売り込みに行きました。
すると、ぜひ会いたいという話になり、そのまま採用となりました。
採用を決めた総経理の方に、なぜ即決してくれたのか聞いたところ、「彼はＩＴの分野で活躍してきた。ハードの知識は豊富で即戦力である。今後ソフトやアプリケーションの知識が増えたらもっと活躍できるはず。彼には今後チームのトップになってくれることを期待して採用を決めた」とのことです。
やはり、一貫してその業界を極める人というのを企業が欲しがるのだなと改めて感じました。
そして、私自身も登録者の方々の強みをしっかり理解できたら、マッチングする会社さんへ売り込みにいけるんです。
最近、私は登録者の方々との面接のとき、「あなたができることは何ですか？経験を踏まえて今後展開したいことも教えてください」と必ず聞きます。

この質問を受けてしっかりとビジョンを話せる人というのは、私も売り込みやすくなります。
皆さんと共に、よきお仕事探しを考えて行きたいです。
上海に来られた際はぜひ遊びに来てください！

それでは！

こんにちは。


先日急に寒くなり、いきなり来た冬にやられて風邪をひいてしまいました。


情けない。反省です。


さてさて、ここ上海は営業が熱い！！ということで私も数々の総経理の方、管理の方に営業についてお話を伺ってきました。
今日は電子部品業界の副総経理の方にお話を伺いましたのでそれを紹介させていただきます。

電子部品メーカーE社：副総経理・Mさん


Mさんは上海に来られてまだ4ヶ月だそうです。もともと欧米意識が強く、できれば欧米への赴任を希望していたのに全く語学勉強もしていない上海へと赴任となり、最初はえっ？何で？って感じだったそうですが、今は仕事のやりがいとこの上海で責任あるこの役職を全うするぞ！とやる気満々なようです。


E社の営業担当者は3人。日本人現地採用1人と2人の中国人。内勤者には営業アシスタントがいて、現在の中国人営業のうちの1人は最近アシスタントから昇格したそうです。


取引先は日系、ローカルどちらもあり、ローカルを重点課題として戦略を立てているそうです。


E社はコンデンサを主に販売しています。コンデンサは1個の値段は爪楊枝くらいの値段だが、もし故障などした場合の補償は億はくだらない世界だそうです。
現在、車が電子制御されている部品が多いからで、もし万が一の場合がありその原因がそのコンデンサだったらということがあり、安いが販売することは非常に難しいものだそうです。


ローカルに攻めているのでローカル企業に打ち勝たなければなりません。
台湾などの会社はすごい低価格で、日本の製品は【品質】だけではとうてい勝てない状況だったそうです。
市場では日本の製品には【価格】と【品質】両方を求められるそうです。
そんな市場の中、現在では多くのローカル企業も自社の製品も値段だけでなく品質を求めるということで日本のコンデンサも買ってくれるようになってきているそうです。


そこで、E社ではどのような営業形態をとっているのか質問したところ、Mさんが赴任されてからは代理店営業に形を変えていっているそうです。
今までは直販だったのですが、回収のリスクを考えて代理店販売にシフトしているそうです。


そんな営業パーソンに求める資質とは？？
とにかく丁寧でお客様のニーズを聞きだし答えられるところだそうです。
極めて日系企業が善しとする営業方法なのですがそういった営業法をどのようにして伝えているのかあわせて聞いてみると、完全にOJTでの教育だそうです。
営業の教育は最初が肝心。だから最初は付きっ切りでしっかり教え込むそうです。


E社は平均年齢が低く、若くて素直な人材を好む傾向なのかなとこの教育方法などを聞いて感じました。


Mさんも若くて非常にパワーのある方なので、これから上海でどんどん活躍されるのであろうと思います。


今後もどういう人事戦略,営業戦略をされていくのか注目していきたいと思います。


それでは、また。